周东凤:我的药店经营三步曲

人物简介

   周东凤，生于上世纪50年代的一个农村家庭。凭着对药品零售的热爱，她做了近10年的赤脚医生后开始承包***家药店，用了十多年时间成为一个拥有44家连锁门店的区域品牌连锁企业负责人。

2004年，她率先在盐城地区创办了***家民营性质的药品零售品牌“华生医药连锁”，确定了以发展药品零售连锁经营为主体的新发展模式。她经营下的华生药店从一家不足50平方米的小药店逐步发展成为门店遍布盐城各县市的“华生医药连锁”总店；2005年，她响应国家两网建设号召，在当地***个把连锁的网点开到了农村，把“华生医药连锁 真诚为您服务”的理念带到第三终端市场，并在农村市场实现了门店商号、标志、装饰、药品包装袋、营业人员服务证、服装等与总部统一的管理模式，在村民心目中树立了现代药房的形象；2007年，华生医药在盐城当地已经成为拥有盐城市 “放心示范药店”、“百姓***喜爱的药房”、“诚信单位”等多个荣誉称号的品牌连锁药店。

***步曲

从赤脚医生到药店承包者

上世纪50年代中期，周东凤出生于苏北的一个偏僻农村，是家里姊妹七个当中***的高中生。高中毕业以后，自修医学后的她被分配进村诊所做了近10年的赤脚医生，她利用业余时间自修取得了药师资格。后被分进乡镇卫生院做了一名药剂员；上世纪90年代初，因为工作成绩出色，周东凤被抽调到由郊区卫生局和红十字会创办的红会大药店做了1名营业员，由于出色的工作能力，周东凤很快被提升为药店副经理兼总帐会计。

1995年，由于红会大药店成立后经营状况连年亏损，当地卫生局和红十字会的领导找到药店的几个职工谈话，想把药店承包出去，以提高员工的积极性，当时几乎是所有人都一致推荐由周东凤来承包该药店。“我记得是1995年3月1日，我开始承包红会大药店，当时还是集体所有制。当时药店并不多，而我们特别注重药品的质量，营业员接待顾客时又能做到主动招呼，热情周到，所以药店生意慢慢有了起色。” 周东凤坦言，自己当时是在没有任何底气的情况下，接过了承包的担子。没想到在同事们一起努力下，药店的生意不久就转亏为盈，只有50平方米的药店经常是顾客盈门，这给了她很大的创业信心。

周东凤说，也许自己注定要投身到药品零售行业中，因为从接触***家药店开始，她就没有想到放弃过。在承包红会大药店的几年时间里，她自己也积累了不少药店的管理经验。上世纪90年代末，由于有了原始成本的积累，以及国家逐步放宽了对零售药店的申办条件，周东凤在承包红会大药店的同时，自己尝试着独立开办药店，她先后开办了盐城市城区仁和大药房、盐城市城区诚信大药房（后全资入股华生公司）等几家单体药店。由于药品零售企业改革的机遇，再加上周东凤经营有方，陆续开办的几家单体店同样生意火爆，她的名字一下子在盐城药品行业打响。后来随着经济体制的改革，国家要求政企分开，2004年红会大药店实行改制，更名为盐城华生大药房有限公司，企业法人由原负责人周东凤担任。

第二步曲

定位社区，发展连锁事业

2004年3月18日，盐城地区***家民营性质的药品零售品牌“华生医药连锁”挂牌成立；同年4月18日，座落于亭湖区南洋的华生医药连锁配送中心大楼也正式运作。这是周东凤吸收了10多家单体药店组成的一个连锁品牌，自此，周东凤终于有了属于自己的连锁药店事业。

虽然周东凤看准了连锁药店发展的势头，但华生医药连锁刚一创立就面临着如何进行品牌定位的问题。因为2004年的盐城地区，当地既有老品牌的国营药店存在，打着平价药店旗号的民营药店也刚刚出现，华生品牌虽然有一个老牌红会大药店做为龙头，但是整个连锁药房还是面临华生品牌如何定位的困惑。“当时，我们派出一些人做市场调研分析后，发现消费者还是对质量和服务的关注程度高一点，所以确定以真诚、友善、爱心、仁义为服务理念，强调以质量***、诚信经营为经营方针，将华生医药连锁品牌定位为实行优质服务的社区型平价药店。”现在华生医药连锁的门店面积多在200平米以下，为此门店部朱经理对记者说：“这又是我们周董的一个经营策略，控制经营面积、保持精干团队，才能竭力控制成本，有利于降低药价，做社区居民身边的贴身药店。”

而要把原来的单体药店建立成统一的社区药店，周东凤先是在公司行政部门创建了企业文化、品牌形象、服务质量、企业管理、核算体系等在内的“六个统一”规范，从技术上实现“采购—验收—入库—仓库养护—配送—销售—财务结算—质量管理—决策分析”的动态监控，还构建了一个完整的职工培训体系，并且将经营权与管理权分离，将经营权全部下放到各门店，让各个门店针对实际情况开展特色服务。“特色服务为华生赢得了额外的销售增长点，还吸引厂家上门来谈合作，现在我们与许多厂家建立了战略伙伴关系，成为许多产品在盐城地区的总代理、总经销，为经营利润提供了后续***。”

第三步曲

把现代药店模式带到农村

记者在采访中了解到，目前华生医药的44家连锁药店中，有超过30家分布在农村。然而走进华生连锁在农村的药店时，又会发现华生药房与其他乡镇药店不一样的地方：一般的乡镇药店在40~50平方米，华生药店却是100~150平方米。药店大，商品自然要求全。华生药店还有一项服务，只要村民们需要，他们可以将门店缺货的商品在***短的时间内派专人送到消费者手中。“城里送药用汽车、用摩托车，但是在农村我们经常是用自行车送，或者步行。农村药店不会有促销，我们却经常性做这类活动。比如针对夏季用药，我们举行了8月送清凉、免费送药箱等活动。所以，这里乡镇药店日销售额一般是600元，而我们药店日销售额平均是2000元左右。”

事实上，华生连锁在农村市场经营的现代化，也得益于周东凤的市场眼光。周东凤对记者说，在城区里开店时，她就看好农村市场的发展潜力，决定把现代药店的经营模式带到农村。“2005年，城区药店竞争激烈，我们也是为了积极响应国家在农村实行两网建设的号召，于是调整了以乡镇为重点，城市为中心的发展政策。”据了解，当年周东凤亲自带队到乡镇调研采点，一鼓作气开办了5个门店。其中位于亭湖区南洋镇的众意药店，经营面积只有100平米左右，但由于平价销售，同时经常有了“药箱”、“背包”、“口杯”、“面纸”等小礼品赠送，所以在开业当日就突破了2万元销售大关，此后每日销售始终保持在4000元以上，成为当地首屈一指的乡镇药店。

周东凤的药店经营观

关于管理

一个合格的药店管理者必须有这样的意识：首先，以质量为根本。发生其他错误消费者可以原谅，但如果药品质量出了问题则不能原谅；其次，诚信经营。药店答应顾客的事情必须得做到，哪怕是企业吃亏，也不能让消费者受苦，因为企业吃亏是暂时的，使消费者受苦可能是致命的；第三，以人为本。只要是企业，就不可能是一个人做事，作为企业老板，如果能善待每一位员工，大家就会同心同德去把事业做好。

关于责任