市场营销就是设法把已经生产出来的产品销售出去！是的，有太多的人是这样想的。 这是一种极端错误的认识！ 在这种观念指导下，企业的战略定位、产品的选择、工艺的确定、设备的购置、资金资源和队伍的配置都会发生一系列错误。错误带来巨大的损失，失去了宝贵的资金、资源和时间。 我***近走访了一家核桃种植加工企业，其产品品种和基地建设做得非常棒，但是没有想清楚产品怎么卖，鲜果怎么卖，深加工怎么加工都没有确定。在这种情况下，公司仍然冒进，征地二百多亩，投资上亿元建设核桃综合深加工厂房。现在公司光花钱，不进账，高层心急如焚，我看着心疼。 做企业、搞产品没有想清楚就干、想当然就干的例子俯拾皆是：山药深加工怎么弄？磨成粉吧。这就是想当然！“糊”是老年人和婴幼儿食品的“专用”剂型，其慢销和不方便是显而易见的，更要命的是，山药粉冲成糊糊后远没有想象的好吃。为什么不做成桃花姬阿胶糕的样子，把口感和方便一举解决呢？ 有一款热销的地方特产熟制熏鸡，设计什么包装给产品穿上衣裳，让它由店面直销扩大到外地销售？于是，这款熏鸡包装被设计成这样：里层包裹着锡箔纸，又干净又便于加热。外面是不透明的塑料袋，画面古朴，还有生动的品牌故事。这又想当然！一款产品走到外地，消费者从来没有尝试过，结果你用包装把产品包了个严严实实。消费者看不到产品，想了想，以后再说吧……三个月下来，终端说，你别占我货架了。被逐出了市场。 谁说熏鸡一定整只卖？为什么不分割分装成小袋，既迎合消费者不同偏好，又方便把它当作零食，扩展市场外延。更为重要的是，作为新产品，小袋装会大大降低尝试的风险。从小袋买起，小袋吃好了，买一整只回家全家享用，打开市场还用愁吗？ 没有想清楚了就干，其实背后是对营销概念、营销作用的大大误解：许多企业把厂房建好，设备到位，产品出炉了，才想起怎么卖。卖不动，好吧，请专业营销人员营销吧。这种下半身“营销”***多只能叫做推销，不会有贯穿统一的指导思想，不会有聚焦一致的传播内容，不会有产品与消费者需求高度对接的共振，有的只能是左突右冲，走走停停和修修补补。 著名管理学家彼得·德鲁克指出，“可以设想某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。”让推销成为多余，当然这是指理想状态下，但这是对营销的本质目的和功用的***准确***形象的描述。因此，营销其实应该贯穿企业创建与发展的全过程，营销应该从选产品、建厂房之前开始！ 想清楚了再干，磨刀不误砍柴功；想清楚了再干，只做对的事，而不是着慌把不知对错的事情拼命做好。 |
